Su pequeña empresa está creciendo. Los clientes potenciales llegan de todas partes: de su sitio web, de las redes sociales y del boca a boca. Pero hacer un seguimiento de todos estos clientes potenciales no es fácil. Es como intentar beber de una manguera: abrumador e ineficaz.  

Tanto si tiene demasiados clientes potenciales no cualificados como si le cuesta hacer un seguimiento de los buenos, esta guía es para usted. Aprenderás todo lo que necesitas saber para crear un sistema de gestión de generación de leads que te ayude a mantenerte organizado y a convertir el interés en conversiones. 

Su guía para la generación de prospectos: Definición y conceptos básicos 

La captación de clientes potenciales se parece un poco a la creación de un equipo deportivo de campeonato. Para ganar partidos se necesitan jugadores cualificados (clientes potenciales), una formación adecuada (marketing) y un entrenamiento continuo (nutrición). 

Un cliente potencial es cualquier persona que muestra interés en su negocio. Tal vez se hayan inscrito en tu lista de correo electrónico o se hayan descargado una guía gratuita de tu sitio web. La clave es que te han dado su información de contacto porque están interesados en saber más. 

No todos los clientes potenciales son iguales. Algunos están listos para comprar ahora mismo. Otros necesitan más tiempo. Estos son los principales tipos de clientes potenciales que puede generar su empresa: 

Clientes potenciales cualificados 

Estos clientes potenciales han mostrado interés a través de su marketing. Puede que le sigan en las redes sociales o que lean con regularidad las entradas de su blog. Tu sistema de CRM puede ayudarte a hacer un seguimiento de estos clientes potenciales. 

Clientes potenciales cualificados 

Estos clientes potenciales están listos para hablar de negocios. Han consultado tu página de precios o preguntado por tus servicios. Tanto si eres tú solo como si tienes todo un equipo de ases, el equipo de ventas debe centrarse primero en estos clientes potenciales cualificados. 

Clientes potenciales cualificados por producto 

Estos clientes potenciales ya han probado su oferta. Tal vez hayan utilizado su herramienta gratuita o se hayan registrado para una prueba. Conocen tu producto y podrían estar dispuestos a comprar más. 

Proceso de generación de clientes potenciales 

Toda estrategia de captación de clientes potenciales consta de tres pasos principales: 

1. Atraiga el interés. Su público objetivo le encuentra a través de su sitio web, canales de redes sociales u otros puntos de contacto de marketing. Haz que tu contenido sea útil y fácil de encontrar para captar el interés de inmediato. 
2. Captar información. Cuando alguien está interesado, comparte sus datos de contacto. Hoy en día, esto suele ocurrir a través de formularios en su sitio web. Tus herramientas de captación de clientes potenciales deberían facilitarte este paso. 
3. Cualifique a cada cliente potencial. Que alguien muestre interés no significa que vaya a convertirse en cliente. Por eso su equipo de ventas necesita un sistema para identificar a los clientes potenciales más prometedores. Un buen sistema de puntuación de prospectos ayuda a distinguir los prospectos cualificados de los callejones sin salida. 

La clave del éxito de la captación de clientes potenciales es tener un embudo claro con estos pasos como base. Empiece por atraer a su público objetivo. A continuación, ofrézcales algo valioso a cambio de su información. Por último, averigüe qué clientes potenciales tienen más probabilidades de comprar. 

¿Qué es el Lead Nurturing? Una definición clara para principiantes 

Acabas de conseguir un nuevo cliente potencial a través de tu sitio web. Parecían muy interesados. Se han descargado la guía y han consultado los precios, pero después... nada. Aquí es donde entra en juego el lead nurturing para mantener y aumentar el interés a través del embudo de ventas para conseguir conversiones. 

La fidelización de clientes potenciales consiste en profundizar en las relaciones con su público objetivo, incluso cuando no están preparados para comprar. Se trata de mantenerse en contacto y ser útil sin ser insistente. Tus clientes potenciales pueden necesitar días, semanas o incluso meses antes de decidirse. 

Lo básico es bastante sencillo. Cuando alguien muestra interés por tu negocio, lo mantienes enganchado con información y contenidos útiles.  

Podría ser: 

• Correos electrónicos útiles sobre temas que les interesan 
• Actualizaciones sobre sus productos o servicios 
• Consejos a través de las redes sociales 
• Comprobaciones personales de su equipo de ventas 
• Correos electrónicos de carritos abandonados (cuando proceda) 

La mayoría de los clientes potenciales no compran de inmediato. Y eso es normal. Una buena promoción mantiene a su empresa en su radar hasta que están preparados. Su CRM puede ayudarle a hacer un seguimiento de estas relaciones y mostrarle cuándo los clientes potenciales se acercan a la compra. 

La clave está en adaptar el mensaje al punto del embudo de ventas en el que se encuentran los clientes potenciales. Los nuevos clientes potenciales pueden querer información básica. Los clientes potenciales cualificados suelen necesitar detalles más concretos sobre cómo resolver sus problemas. Al nutrir adecuadamente a los clientes potenciales, conviertes el interés casual en oportunidades reales. 

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5 estrategias de captación de clientes potenciales para pequeñas empresas 

Hay muchas formas de generar clientes potenciales. Sin embargo, las pequeñas empresas necesitan estrategias que funcionen sin un gran presupuesto ni un equipo enorme. Veamos cinco estrategias de generación de leads que realmente dan resultados: 

Generar confianza mediante contenidos útiles 

Una buena forma de empezar a generar clientes potenciales es simplemente ser útil. Cree entradas de blog, vídeos o guías que resuelvan problemas reales. Cuando ayudas a la gente primero, es probable que confíen en ti después. Tu público objetivo recordará quién le dio un consejo bueno e imparcial cuando esté listo para comprar. 

Conozca sus mejores canales 

Los propietarios de pequeñas empresas inteligentes centran sus esfuerzos de generación de oportunidades donde sus clientes potenciales realmente pasan el tiempo. Puede que sus clientes potenciales cualificados pasen el tiempo en redes sociales como LinkedIn. O puede que prefieran el correo electrónico. Pruebe diferentes canales para ver qué funciona. Pero no te disperses demasiado, intentando estar en todas partes a la vez. 

Establezca un seguimiento inteligente de los clientes potenciales 

Su CRM debe indicarle exactamente de dónde procede cada cliente potencial y qué ha hecho desde entonces. Esto permite a su equipo de ventas centrarse en los clientes potenciales más prometedores. Además, un buen seguimiento muestra qué estrategias de generación de prospectos funcionan mejor para que puedas centrarte en ellas. 

Empiece poco a poco y pruebe a menudo 

No todas las estrategias de captación de clientes potenciales funcionarán en su empresa. Pruebe un enfoque, mida los resultados y luego haga ajustes. Puede que sus publicaciones en redes sociales generen más clientes potenciales a determinadas horas del día. O puede que las líneas de asunto de sus correos electrónicos funcionen mejor con determinadas palabras. Pruebe continuamente para mejorar continuamente. 

Haga que las conexiones personales cuenten 

Las pequeñas empresas tienen la ventaja de que pueden ser más personales. Haga un seguimiento rápido de los nuevos clientes potenciales. Envíe mensajes personalizados, no sólo respuestas automáticas. Si cultiva las relaciones de la forma adecuada, es más probable que los clientes potenciales avancen por el embudo de ventas y realicen conversiones. 

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Cómo medir el éxito de su campaña de captación de clientes potenciales 

No se puede mejorar lo que no se mide. Estas son algunas de las métricas más importantes en las que centrarse para convertir clientes potenciales en conversiones: 

• Tasa de conversión. Esta métrica muestra en qué medida genera clientes potenciales a partir de los visitantes de su sitio web. Si 100 personas visitan su sitio web y dos se convierten en clientes potenciales, la tasa de conversión es del 2%. 
• Coste por cliente potencial (CPL). Esta métrica le ayuda a presupuestar de forma inteligente. Sume lo que gasta en marketing cada mes y divídalo por el número de nuevos clientes potenciales. Por ejemplo, si realiza una campaña de marketing que cuesta 2.500 $ y genera 250 clientes potenciales, el CPL es de 10 $. 
• Calidad de los clientes potenciales. Esta es una de las métricas más importantes. Tener 100 clientes potenciales suena muy bien, pero si ninguno de ellos es un cliente potencial cualificado que ha mostrado un interés genuino en sus productos, está perdiendo el tiempo. 
• Retorno de la inversión (ROI). Esta métrica lo une todo. Compare lo que gasta en la generación de clientes potenciales con los ingresos que éstos le reportan. Esto le ayudará a determinar qué estrategias funcionan mejor para su empresa y merecen más presupuesto. 

Cómo gestionar los clientes potenciales de una pequeña empresa en 6 pasos 

Disponer de un sistema de gestión de clientes potenciales influye en el número de clientes potenciales que se convierten en clientes. No puedes hacer la conversión si pierdes el rastro de un lead cualificado. 

A continuación le explicamos cómo organizar sus esfuerzos de captación de clientes potenciales en 6 sencillos pasos: 

1. Defina qué es un buen cliente potencial. Sepa exactamente qué convierte a alguien en un cliente potencial cualificado para su empresa. Quizá hayan visitado su página de precios o le sigan en redes sociales como LinkedIn. Esto ayuda a tu equipo de ventas a centrarse en los clientes potenciales adecuados. 
2. Conozca a su cliente ideal. Elabore un perfil preciso de su público objetivo. ¿Quién ha comprado en su empresa? ¿Qué tienen en común con otros compradores? Utilice esta información para encontrar más como ellos. 
3. Rastree las fuentes de clientes potenciales. Averigüe cómo le encuentran los clientes potenciales. Ya sea a través de su sitio web, las redes sociales u otras herramientas de generación de prospectos, saber de dónde proceden los buenos prospectos le ayudará a generarlos con mayor eficacia. 
4. Puntúe a sus clientes potenciales. Desarrolle un sistema para puntuar a los clientes potenciales en función de sus acciones. La apertura de correos electrónicos, la descarga de guías o la consulta de precios muestran diferentes niveles de interés. Su CRM puede ayudarle a realizar un seguimiento de estas puntuaciones a lo largo del tiempo. 
5. Utilice las herramientas adecuadas. Utilizar las herramientas de generación de prospectos adecuadas (o no) marca una gran diferencia. Empieza con herramientas sencillas que te ayuden a seguir y alimentar a los clientes potenciales y ve añadiendo más a medida que tu negocio crezca. 
6. Controle sus resultados. Vigile qué métodos funcionan mejor para generar clientes potenciales. Pruebe diferentes métodos y ajuste su estrategia en función de lo que aprenda. 

4 consejos profesionales para una gestión eficaz de los clientes potenciales 

Las pequeñas mejoras marcan una gran diferencia. Aquí tienes 4 consejos que las empresas de éxito utilizan para convertir más clientes potenciales en clientes: 

• Manténgase organizado. Utilice su CRM para realizar un seguimiento de todas las interacciones con clientes potenciales. Cuando un cliente potencial se ponga en contacto contigo, sabrás exactamente en qué punto del proceso de ventas se encuentra. 
• Cronometre sus seguimientos. Controle a diario sus redes sociales y otros canales en busca de preguntas o comentarios. Las respuestas rápidas demuestran que estás dispuesto a ayudar y generan clientes potenciales de forma más eficaz que las respuestas tardías. 
• Conozca sus cifras. Compruebe qué acciones de marketing funcionan mejor con su público objetivo. Esto le ayudará a centrarse en las actividades que atraen a los mejores clientes potenciales. 
• Sigue probando. Prueba diferentes enfoques, desde publicaciones en redes sociales hasta líneas de asunto de correo electrónico. Lo que funciona hoy puede no funcionar mañana, así que sigue probando y ajustando. 

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