Si l'émission "Le juste prix" avait une édition commerciale, la fixation des prix de gros serait le grand prix du jeu. Heureusement, nous avons les codes de triche pour y parvenir à chaque fois.

Comprendre les prix de gros, c'est-à-dire les prix pratiqués par une entreprise qui vend en gros à d'autres entreprises, est un élément clé de la gestion d'une entreprise prospère. Voici un guide pour calculer les prix de gros comme un pro. Découvrez ce que sont les prix de gros, des exemples de méthodes de tarification et des conseils d'experts.

Qu'est-ce qu'un prix de gros ?

Les prix de gros sont les prix pratiqués par les entreprises lorsqu'elles vendent de grandes quantités de produits à d'autres entreprises plutôt qu'à des consommateurs ordinaires. C'est le prix que les magasins paient lorsqu'ils achètent des articles pour garnir leurs rayons. Ce prix est généralement beaucoup plus bas que celui que vous voyez dans les magasins, car il ne comprend pas tous les coûts supplémentaires et les marges bénéficiaires que les entreprises ajoutent par la suite.

Lorsqu'une entreprise fixe son prix de gros, elle doit couvrir tous les coûts de fabrication du produit, plus un petit supplément pour réaliser un bénéfice. Mais elle ne peut pas fixer un prix trop élevé, sinon les autres entreprises ne voudront pas s'approvisionner auprès d'elle. Il s'agit d'un équilibre délicat entre la nécessité de gagner suffisamment d'argent et celle de maintenir des prix attractifs pour les acheteurs qui ont l'intention de revendre les produits en gros.

Prix de détail par rapport au prix de gros

La principale différence entre les prix de détail et les prix de gros réside dans la personne qui achète le produit. Les prix de détail sont ceux que vous voyez lorsque vous faites vos achats dans un magasin ou en ligne. Ces prix sont destinés à des clients individuels. Les prix de gros, en revanche, sont destinés aux entreprises qui achètent à d'autres entreprises.

L'écart entre le prix de gros et le prix de détail peut être plus ou moins important, selon le type de produit et le bénéfice que le magasin espère en tirer. Certains magasins peuvent doubler le prix de gros, tandis que d'autres n'y ajoutent qu'un petit supplément. Tout dépend de votre stratégie commerciale et de ce que les clients sont prêts à payer.

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5 méthodes de fixation des prix de gros avec exemples

Il existe de nombreuses méthodes différentes pour fixer vos prix de gros. Chacune d'entre elles utilise sa propre façon de concevoir les coûts et les bénéfices. Voici cinq méthodes courantes qui vous permettront de mieux comprendre comment elles fonctionnent pour les grossistes :

1. Tarification Keystone

Si vous voulez savoir comment calculer un prix de gros à partir du prix de détail, cette méthode est l'une des plus simples. Il suffit de prendre le prix de détail et de le diviser par deux pour obtenir le prix de gros.

Par exemple, si vous vendez des barres de savon faites à la main au prix de 10 $ chacune dans les magasins, votre prix de gros sera de 5 $.

2. Tarification à prix coûtant majoré

Il s'agit d'une autre méthode simple qui ne nécessite pas beaucoup de calculs. La formule de prix prend en compte le coût de fabrication de votre produit et ajoute un pourcentage de marge bénéficiaire.

Supposons que vous fabriquiez des tasses en poterie, que vos coûts de production soient de 4 $ et que vous souhaitiez réaliser un bénéfice de 50 %. Vous ajouterez 50 % de 4 $, soit 2 $, aux coûts de production. Le prix de gros sera de 6 dollars.

3. Tarification basée sur la valeur

Cette méthode permet de fixer les prix en fonction de la valeur que les clients attribuent à votre produit, et non pas uniquement en fonction des coûts.

Par exemple, si vous fabriquez des bijoux artisanaux de haute qualité qui durent des années, vous pouvez les vendre à un prix plus élevé que les versions produites en série. Si les clients estiment que vos produits valent 100 dollars en raison de leur qualité et de leur durabilité, vous pouvez fixer votre prix de gros à 50 dollars, même si leur fabrication n'a coûté que 20 dollars.

4. Prix d'absorption

Avec cette méthode, vous additionnez tous vos coûts, non seulement pour la fabrication du produit, mais aussi pour des choses comme le loyer et les factures, et vous y ajoutez votre objectif de profit.

Supposons que la fabrication d'une bougie vous coûte 3 $ et que d'autres coûts commerciaux ajoutent 1 $ par bougie. Si vous souhaitez réaliser un bénéfice de 2 $ par bougie, votre prix de gros sera de 6 $ (3 $ + 1 $ + 2 $).

5. Tarification différenciée

Cette méthode permet de fixer des prix différents en fonction de facteurs variables tels que la saison ou le profil des clients. 

Supposons que vous vendiez des parasols de plage. Pendant l'été, lorsque la demande est forte, votre prix de gros peut être de 20 dollars par parasol. Mais en hiver, vous pouvez baisser le prix à 15 dollars par parasol pour encourager les magasins à s'approvisionner plus tôt, lorsque la demande est moins forte.

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4 étapes faciles pour calculer les prix de gros

Décomposons le processus de fixation des prix de gros en plusieurs étapes simples. En suivant ces étapes, vous parviendrez à fixer des prix qui conviennent à votre entreprise et à vos clients :

1. Réaliser une étude de marché

Avant de fixer vos prix, regardez ce que font les autres entreprises de vente en gros. Vérifiez les prix de produits similaires dans les magasins et en ligne. Vous aurez ainsi une idée de ce que les clients s'attendent à payer et des prix pratiqués par la concurrence.

2. Calculer les coûts

Déterminez ce que vous coûte la fabrication de vos articles en gros. Incluez les coûts directs pour des éléments tels que les matériaux et la main-d'œuvre. N'oubliez pas les frais généraux tels que le loyer, les factures et le marketing.

3. Fixer votre marge bénéficiaire

Déterminez le bénéfice que vous souhaitez réaliser sur chaque vente. Il peut s'agir d'un pourcentage de vos coûts ou d'un montant fixe.

4. Déterminer une stratégie de prix

Choisissez la méthode de tarification qui convient le mieux à votre entreprise, qu'il s'agisse de la tarification de base, de la tarification d'absorption ou d'une autre méthode. Choisissez celle qui correspond le mieux à vos produits et à vos objectifs commerciaux.

Par exemple, si vous êtes convaincu que les clients pensent que votre produit vaut beaucoup d'argent, la tarification basée sur la valeur peut vous permettre de réaliser les bénéfices les plus importants.

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5 erreurs courantes dans le calcul des prix de gros

Même avec les meilleures intentions et une planification minutieuse, les chefs d'entreprise commettent parfois des erreurs lorsqu'ils fixent leurs prix de gros. Connaître ces erreurs courantes peut vous aider à les éviter :

1. Utiliser une formule unique. Chaque produit est différent, de même que les coûts de fabrication et de vente. Utiliser la même méthode de tarification pour tous les produits que vous vendez peut fonctionner pour certains produits, mais poser des problèmes pour d'autres.
2. Ne pas fixer ou mal calculer le prix de vente conseillé. Tout d'abord, que signifie le PDSF dans le commerce de gros ? Le PDSF, ou prix de détail suggéré par le fabricant, est simplement le prix que vous suggérez aux magasins de facturer aux clients. S'il est trop bas, les magasins ne feront pas assez de bénéfices et pourraient cesser de vendre votre produit. S'il est trop élevé ou inexistant, les magasins risquent de surévaluer le prix de votre produit, ce qui entraînera une baisse des ventes et découragera les magasins d'acheter à nouveau vos produits.
3. Oublier de comptabiliser tous les coûts. Il est facile de se souvenir des coûts évidents comme les matériaux, mais il ne faut pas oublier des choses comme l'expédition, l'emballage ou même le temps que vous consacrez à la gestion de votre entreprise. Si vous ne tenez pas compte de certains coûts, vous ne gagnerez pas autant d'argent que vous l'espérez ou que vous en avez besoin.
4. Sous-tarification. Si vous fixez des prix trop bas, vous risquez de ne pas gagner assez d'argent pour faire fonctionner votre entreprise. Cela peut également amener les gens à penser que vos produits sont de moindre qualité.
5. Prix trop élevés. En revanche, si vos prix sont trop élevés, vous risquez d'effrayer des clients potentiels. Veillez à ce que vos prix correspondent à la qualité de vos produits et à ce que les gens s'attendent à payer pour eux.

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Calculer les prix de gros comme un pro : 3 bonnes astuces

Ces conseils vous aideront à rester au top et à faire en sorte que vos prix s'adaptent parfaitement à votre activité :

1. Révisez et ajustez régulièrement. Vos prix ne doivent pas être figés. Gardez un œil sur leur efficacité pour votre entreprise. Si vos coûts augmentent ou diminuent ou si le marché change, vous devrez peut-être modifier vos prix en conséquence. Vérifier et (si nécessaire) ajuster vos prix tous les deux mois permet à votre entreprise de rester en bonne santé.
2. Tenez compte des volumes de vente. Pensez au nombre d'articles de gros que vous pensez vendre. Si vous vendez beaucoup, vous pourrez peut-être baisser un peu vos prix parce que vous gagnez de l'argent sur davantage de ventes. En revanche, si vous ne vendez qu'une petite quantité d'articles, vous devrez peut-être augmenter vos prix pour être sûr de couvrir tous vos coûts.
3. Restez flexible et ouvert à la négociation. S'il est bon d'avoir des prix fixes, soyez prêt à négocier avec vos clients. Les commandes importantes ou les contrats à long terme peuvent justifier une remise, car ils permettent de fidéliser les clients.

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