Votre petite entreprise se développe. Les clients potentiels arrivent de partout : de votre site web, des médias sociaux et du bouche-à-oreille. Mais il n'est pas facile de suivre toutes ces pistes. C'est comme si vous essayiez de boire dans un tuyau d'incendie : c'est une tâche écrasante et inefficace.  

Que vous ayez trop de prospects non qualifiés ou que vous ayez du mal à assurer le suivi des bons prospects, ce guide est fait pour vous. Vous apprendrez tout ce qu'il faut savoir pour créer un système de gestion de la génération de leads qui vous aidera à rester organisé et à transformer l'intérêt en conversions. 

Votre guide de la génération de leads : Définition et principes de base 

La génération de prospects est un peu comme la construction d'une équipe sportive de niveau championnat. Vous avez besoin de joueurs compétents (clients potentiels), d'une formation adéquate (votre marketing) et d'un coaching continu (nurturing) pour gagner des matchs. 

Un prospect est une personne qui montre de l'intérêt pour votre entreprise. Elle s'est peut-être inscrite à votre liste d'adresses électroniques ou a téléchargé un guide gratuit sur votre site web. L'essentiel est qu'elle vous ait communiqué ses coordonnées parce qu'elle souhaite en savoir plus. 

Tous les prospects ne sont pas identiques. Certains sont prêts à acheter tout de suite. D'autres ont besoin de plus de temps. Voici les principaux types de prospects que votre entreprise peut générer : 

Leads qualifiés pour le marketing 

Ces prospects ont montré de l'intérêt grâce à votre marketing. Ils vous suivent peut-être sur les médias sociaux ou lisent régulièrement vos articles de blog. Votre système de gestion de la relation client (CRM) peut vous aider à suivre ces premières pistes. 

Pistes de vente qualifiées 

Ces clients potentiels sont prêts à parler affaires. Ils ont consulté votre page de tarifs ou posé des questions sur vos services. Que vous soyez seul ou que vous ayez toute une équipe d'as, l'équipe de vente doit d'abord se concentrer sur ces pistes qualifiées. 

Leads qualifiés par produit 

Ces prospects ont déjà essayé vos offres. Ils ont peut-être utilisé votre outil gratuit ou se sont inscrits à un essai. Ils connaissent votre produit et sont peut-être prêts à en acheter davantage. 

Processus de génération de prospects 

Toute stratégie de génération de leads comporte trois étapes principales : 

1. Attirer l'intérêt. Votre public cible vous trouve par le biais de votre site web, de vos canaux de médias sociaux ou d'autres points de contact marketing. Faites en sorte que votre contenu soit utile et facile à trouver pour susciter immédiatement l'intérêt. 
2. Capturer l'information. Lorsqu'une personne est intéressée, elle communique ses coordonnées. Aujourd'hui, cela se fait généralement par le biais de formulaires sur votre site web. Vos outils de génération de leads doivent faciliter cette étape. 
3. Qualifiez chaque client potentiel. Ce n'est pas parce qu'une personne montre de l'intérêt qu'elle deviendra un client. C'est pourquoi votre équipe de vente a besoin d'un système pour identifier les pistes les plus prometteuses. Un bon système d'évaluation des pistes permet de trier les pistes qualifiées des pistes sans avenir. 

La clé d'une génération de leads réussie est d'avoir un entonnoir clair, dont les étapes suivantes constituent la base. Commencez par attirer votre public cible. Ensuite, offrez-leur quelque chose de précieux en échange de leurs informations. Enfin, déterminez quels prospects sont les plus susceptibles d'acheter. 

Qu'est-ce que le lead nurturing ? Une définition claire pour les débutants 

Vous venez d'obtenir un nouveau client potentiel par le biais de votre site web. Il semblait vraiment intéressé. Ils ont téléchargé votre guide et vérifié vos prix, mais ensuite... rien. C'est là que le lead nurturing intervient pour maintenir et développer l'intérêt à travers l'entonnoir de vente afin d'obtenir des conversions. 

Le lead nurturing consiste à approfondir les relations avec votre public cible, même lorsqu'il n'est pas prêt à acheter. Il s'agit de rester en contact et d'être utile sans être insistant. Vos prospects peuvent avoir besoin de quelques jours, de quelques semaines, voire de quelques mois avant de se décider. 

Les principes de base sont assez simples. Lorsqu'une personne manifeste de l'intérêt pour votre entreprise, vous la maintenez engagée en lui fournissant des informations et un contenu utiles.  

Cela pourrait être le cas : 

• Des courriels utiles sur des sujets qui les intéressent 
• Mises à jour sur vos produits ou services 
• Conseils et astuces par le biais des médias sociaux 
• Contrôles personnels de la part de votre équipe de vente 
• E-mails concernant les paniers abandonnés (le cas échéant) 

La plupart des clients potentiels n'achèteront pas tout de suite. Et c'est normal. Un bon nurturing permet à votre entreprise de rester dans leur ligne de mire jusqu'à ce qu'ils soient prêts. Votre CRM peut vous aider à suivre ces relations et vous indiquer quand les clients potentiels se rapprochent d'un achat. 

L'essentiel est de faire correspondre votre message à l'étape de l'entonnoir de vente où se trouvent les clients potentiels. Les nouveaux clients potentiels peuvent avoir besoin d'informations de base. Les prospects qualifiés ont souvent besoin de détails plus précis sur la manière dont vous résolvez leurs problèmes. En nourrissant correctement les prospects, vous transformez un intérêt occasionnel en véritables opportunités. 

ARTICLE CONNEXE - Qu'est-ce qu'un CRM et comment trouver la meilleure option pour une petite entreprise ? 

5 stratégies de génération de leads pour les petites entreprises 

Il existe de nombreuses façons de générer des leads. Cependant, les petites entreprises ont besoin de stratégies qui fonctionnent sans budget important ni équipe massive. Examinons cinq stratégies de génération de leads qui donnent des résultats concrets : 

Instaurer la confiance grâce à un contenu utile 

Une bonne façon de commencer à générer des prospects est simplement d'être utile. Créez des articles de blog, des vidéos ou des guides qui résolvent des problèmes réels. Si vous aidez d'abord les gens, ils vous feront probablement confiance par la suite. Votre public cible se souviendra de qui lui a donné de bons conseils impartiaux lorsqu'il sera prêt à acheter. 

Connaître les meilleurs canaux 

Les propriétaires de petites entreprises avisés concentrent leurs efforts de génération de leads là où leurs prospects passent du temps. Il se peut que vos prospects qualifiés soient présents sur des plateformes de médias sociaux comme LinkedIn. Ou bien ils préfèrent le courrier électronique. Testez différents canaux pour voir ce qui fonctionne. Ne vous éparpillez pas en essayant d'être partout à la fois. 

Mettre en place un suivi intelligent des prospects 

Votre CRM doit vous permettre de savoir exactement d'où vient chaque prospect et ce qu'il a fait depuis. Cela permet à votre équipe de vente de se concentrer sur les prospects les plus prometteurs. En outre, un bon suivi permet de savoir quelles sont les stratégies de génération de leads qui fonctionnent le mieux, afin que vous puissiez vous concentrer sur elles. 

Commencer modestement et tester souvent 

Toutes les stratégies de génération de leads ne fonctionnent pas pour votre entreprise. Essayez une approche, mesurez les résultats, puis ajustez. Peut-être que vos messages sur les médias sociaux génèrent plus de prospects à certains moments de la journée. Il se peut aussi que les lignes d'objet de vos courriels soient plus efficaces lorsqu'elles contiennent des mots spécifiques. Testez en permanence pour vous améliorer continuellement. 

Faire en sorte que les contacts personnels comptent 

Les petites entreprises ont l'avantage de pouvoir être plus personnelles. Assurez un suivi rapide des nouveaux clients potentiels. Envoyez des messages personnalisés, et pas seulement des réponses automatiques. Lorsque vous entretenez les relations de la bonne manière, les clients potentiels sont plus susceptibles d'avancer dans l'entonnoir des ventes et de réaliser des conversions. 

ARTICLE CONNEXE - Qu'est-ce que l'acquisition de clientèle ? Stratégies et coûts 

Comment mesurer le succès de votre campagne de génération de leads ? 

Vous ne pouvez pas améliorer ce que vous ne mesurez pas. Voici quelques-unes des mesures les plus importantes sur lesquelles vous devez vous concentrer pour transformer les prospects en conversions : 

• Taux de conversion. Cette mesure indique dans quelle mesure vous générez des prospects à partir des visiteurs de votre site web. Si 100 personnes visitent votre site et que deux d'entre elles deviennent des clients potentiels, cela représente un taux de conversion de 2 %. 
• Coût par lead (CPL). Cette mesure vous aide à établir un budget judicieux. Additionnez ce que vous dépensez en marketing chaque mois, puis divisez-le par le nombre de nouveaux clients potentiels. Par exemple, si vous menez une campagne de marketing qui coûte 2 500 $ et génère 250 pistes, le CPL est de 10 $. 
• Qualité des prospects. Il s'agit de l'une des mesures les plus critiques. Avoir une centaine de prospects est une bonne chose, mais si aucun d'entre eux n'est qualifié et n'a montré un réel intérêt pour vos produits, vous perdez du temps. 
• Le retour sur investissement (ROI). Cette mesure fait le lien entre tous les éléments. Comparez ce que vous dépensez pour la génération de leads aux revenus qu'ils génèrent. Cela vous aide à déterminer les stratégies qui fonctionnent le mieux pour votre entreprise et qui méritent une plus grande part de votre budget. 

Comment gérer les prospects des petites entreprises en 6 étapes 

La mise en place d'un système de gestion des pistes influe sur le nombre de prospects qui se transforment en clients. Vous ne pouvez pas faire la conversion si vous perdez la trace d'une piste qualifiée. 

Voici comment organiser vos efforts de génération de prospects en 6 étapes simples : 

1. Définir ce qu'est un bon client potentiel. Sachez exactement ce qui fait d'une personne un prospect qualifié pour votre entreprise. Il a peut-être visité votre page de tarification ou vous a suivi sur des sites de médias sociaux tels que LinkedIn. Cela permet à votre équipe de vente de se concentrer sur les bons prospects. 
2. Connaissez votre client idéal. Dressez un profil précis de votre public cible. Qui a effectué des achats auprès de votre entreprise ? Qu'ont-ils en commun avec les autres acheteurs ? Utilisez ces informations pour en trouver d'autres comme eux. 
3. Suivre les sources de prospects. Déterminez comment les clients potentiels vous trouvent. Que ce soit par le biais de votre site Web, des médias sociaux ou d'autres outils de génération de prospects, le fait de savoir d'où viennent les bons prospects vous permet de générer des prospects plus efficacement. 
4. Attribuez des points à vos clients potentiels. Mettez au point un système permettant d'attribuer des points aux clients potentiels en fonction de leurs actions. L'ouverture d'un courrier électronique, le téléchargement d'un guide ou la vérification d'un prix sont autant de signes d'un intérêt différent. Votre CRM peut vous aider à suivre ces scores au fil du temps. 
5. Utiliser les bons outils. L'utilisation des bons (ou mauvais) outils de génération de leads fait une grande différence. Commencez par des outils simples qui vous permettent de suivre et d'entretenir les prospects, puis ajoutez-en d'autres au fur et à mesure que votre entreprise se développe. 
6. Contrôlez vos résultats. Gardez un œil sur les approches qui fonctionnent le mieux pour générer des prospects. Testez différentes méthodes et adaptez votre stratégie en fonction de ce que vous apprenez. 

4 conseils de pro pour une gestion efficace des prospects 

De petites améliorations font une grande différence. Voici quatre conseils que les entreprises prospères utilisent pour transformer davantage de prospects en clients : 

• Restez organisé. Utilisez votre CRM pour suivre chaque interaction avec des clients potentiels. Lorsqu'un client potentiel vous contactera, vous saurez exactement où il en est dans votre processus de vente. 
• Planifiez vos suivis. Surveillez quotidiennement vos médias sociaux et autres canaux pour détecter les questions ou les commentaires. Des réponses rapides montrent que vous êtes prêt à aider et génèrent des prospects plus efficacement que des réponses tardives. 
• Connaissez vos chiffres. Déterminez quels sont les efforts de marketing qui fonctionnent le mieux auprès de votre public cible. Vous pourrez ainsi vous concentrer sur les activités qui vous apporteront les meilleurs prospects. 
• Continuez à tester. Essayez différentes approches, qu'il s'agisse de messages sur les médias sociaux ou de lignes d'objet dans les courriels. Ce qui fonctionne aujourd'hui ne fonctionnera peut-être pas demain, alors continuez à tester et à ajuster. 

ARTICLE CONNEXE - Guide des types de factures et de devis les plus courants 

Créer des devis et des factures instantanément 

Supposons que vous mettiez en œuvre tous les conseils ci-dessus et que vous transformiez votre entreprise en une véritable centrale de maturation de prospects. Et maintenant ?  

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